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541 拖人下水

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    541拖人下水

    “我们先说威胁吧。(《》)刚才我说过,由于金融危机的影响,日元、韩元都开始贬值,这会导致日本、韩国机床的价格出现下降。此外,在危机时期,各家企业会降低利润预期,不求挣钱,但求保本,为了加大销售量,他们也有可能会主动地降低价格,和我们竞争。”林振华分析道。

    “那么,机会呢?”顾嘉骅问道。

    林振华道:“机会则是指这些企业现在都面临着财务上的困境,急于要从市场上回收资金,很难承受高额的亏损。这样一来,他们如果要和我们打价格战,就难免会瞻前顾后,不敢和我们纠缠到底。我们应当抓住对方的这种心理,摆出一副愿意与对方拼个两败俱伤的姿态,对方自然就会怯阵了。这正是我们收复失地的好机会。”

    林振华这番话说得很简单,不过在场的这些人都是天天在琢磨市场动向的,响鼓不用重锤敲,林振华轻轻一点破,大家也就都明白了。

    眼下的形势就是如此,不管中国机床企业是否打算降价销售,日、韩、台的机床企业肯定是要降价抢市场的。与其被动应战,不如主动出击,而且一旦开始竞争,就要打到对方毫无还手之力为止。

    “呵呵,小林看问题总是比别人更胜一筹啊,佩服,佩服。”顾嘉骅轻轻拍着巴掌说道。

    林振华摆摆手道:“见笑,见笑,我这只是抛砖引玉而已。这些观点,是我们集团营销部提出来的,对了,国家计委的黄冈处长也有这样的看法,就这个问题,我专门去找他探讨过,他也认为,这是我们中国机床行业的一个好机会。圣堂”

    “黄处可是何主任的得意高徒,年轻有为,见识不凡啊。”李默梓说道,“他有没有说起过,计委方面对于当前的经济形势有什么看法?”

    黄冈博士毕业之后便被留在国家计委工作了,而且很快就被提拔成了负责政策研究的处长。据说,计委出台的许多宏观经济政策,幕后的撰稿人都是他,所以李默梓特别关心黄冈对于这件事有什么样的看法,因为这些看法可能最终就会表现为计委的正式文件。

    林振华道:“计委方面要考虑的问题很多,除了纯粹经济方面的因素之外,他们还要照顾到国家的外交战略。从宏观上说,咱们目前还是在执行韬光养晦的原则,不会在这种时候表现得过于张扬。但是,黄冈也说了,个别行业采取一些具有行业特点的措施,国家计委是不会反对的,甚至有可能会提供一些支持。”

    韬光养晦这条原则,大家都是知道的。由于苏联解体了,中国成为东方阵营的最后一个大国,如果行事张扬,难免会招致以美国为首的西方阵营的全力遏制。在这种情况下,中央提出了韬光养晦、决不出头的方针,尽量避免招惹是非,最大限度地争取稳定发展的时间。所谓“人畜无害小白兔”的形象,就是在这一时期所形成的。

    林振华所转述的黄冈的话,透露出了两个信息。其一是国家在亚洲金融危机期间,不会从宏观采取带有攻击性的政策,而是要以负责任大国的姿态,赢得东南亚和东亚地区各国的信赖。其二则是国家并不反对某些特定的行业根据自身的情况行事,当然,行事的分寸还是需要认真斟酌的。

    李默梓作为部委官员,对于这种官场辞令自然是理解得最快的,他点点头道:“既然计委方面有这样的精神,而林总刚才又给我们做了这么精辟的分析,那么我们机床行业的策略就非常清楚了。《》我认为,我们应当抓住机会,大胆出击,不畏艰险,打一场翻身仗。”

    “我看没问题!”包光明首先附和道,他的情绪也被调动起来了。一开始林振华提出降价30%的时候,包光明是颇有一些肉疼的,但经过刚才认真思考了一番之后,他觉得似乎这个方案也没那么可怕。如果真的能够把日、韩等企业从市场上挤出去,那么损失掉的利润也未必就不能再赚回来。

    价格战这种手段,在商业上是经常被使用的。为了击败竞争对手,你可以把自己的产品价格降到亏损的地步,只要你能够坚持得住,等到对手垮台之后,你再把价格提起来就是了,那时候你的产品处于垄断地位,什么价格不都是你说了算吗?当然,降价之后再提价也是有技巧的,你不能直接把原来的产品价格再提起来,这样容易导致客户的不满。你可以让原来的产品停产,推出一款改进版产品,趁机就把价格提起来了。这种小伎俩,大家并不陌生。

    “林总,你说吧,咱们怎么做?我们照着你的指示做就是了。”孟振亚等人也想通了,一齐对林振华说道。

    林振华道:“指示什么的,我可不敢当,我只有一点不成熟的想法,说出来大家一起讨论一下吧。前面我们已经分析过了,眼下是一个非常好的机会,如果我们抓住了这个机会,就有可能给日、韩的机床企业以致命一击,让他们至少在几年内无法恢复元气。

    我的想法是这样的,在座的各位老总,回去之后都辛苦一下,认真测算一下本企业产品的成本,预估一个可以承受的降价幅度。然后,我们按照测算出来的结果,分阶段,逐步地降低产品价格,挤压日韩企业的市场,迫使他们和我们打价格战。”

    “逐步降价?这是什么意思?”包光明有些不解地问道。

    林振华道:“包厂长,你想啊,如果咱们一步到位地把价格降低30%,日韩的企业会如何做?”

    包光明道:“他们肯定直接就认输了。我刚才算过了,他们无论如何也承受不起30%的降幅。”

    “这就对了。”林振华道,“如果咱们一下子就把价格降低30%,对方肯定不会应战,而是直接缩回去了,让咱们唱独角戏,这样咱们就太吃亏了。咱们降价不仅仅是要抢市场,而且还要把对手拖到水里去,让他们淹个半死。”

    “我明白了。”孟振亚在一旁插话道,“林总的意思,是不是说咱们把底牌扣着,先降个5%或者10%的,让对方觉得有可能和咱们拼一拼。他们肯定不甘心就这样把市场让出来,所以也会跟着我们一起降价。等他们降到位之后,咱们接着再降5%,引诱他们跟进。这样一来二去的,他们就被咱们拖进水里去了。”

    “不会吧,这也太黑了吧?”包光明也反应过来了。

    按照林振华这个思路,日韩的机床企业是不能不参战的。中国机床企业把价格降低10%左右,如果日韩企业不跟着降价,市场就被中国企业抢走了,而且在这样的价位上,中国企业还能够保持盈利。为了保住市场,日韩企业只能跟着降价,这就开始上套了。

    等日韩企业跟着降低价格之后,中国企业接着再降10%,这时候对方就为难了。如果继续跟进,自己就有可能面临亏损。但如果不跟进,前面降价的成果又泡了汤。在这种左右为难的时候,如果林振华再玩点小花招,让对手觉得有机可趁,带着侥幸心理继续往下走,最终就会被拖进水里了。

    与一步到位的降价相比,林振华的这个思路的确要黑得多。如果中国企业独自降价,日韩的企业不跟进,那么中国企业虽然能够争取到更大的市场份额,却也难免会给别人一种低端产品的印象。拉着日韩企业一起降价就不同了,大家都在降价,说明大家的产品是差不多少的,最终日韩企业扛不住更大的降价幅度,中途退出,算是白白给中国企业当了陪衬。

    此外,中国企业与日韩企业在产品线上并不完全重叠,尤其是高端机床方面,日韩企业还能保留一些份额。如果日韩企业在低端产品上降价了,高端产品必然也要有所表示,否则就会招致客户的不满。所以,林振华的策略,是逼着日韩企业全线降低产品价格,等到这场价格战尘埃落定的时候,日韩企业就会发现,自己不但丢掉了低端市场,连硕果仅存的高端市场上的利润也大幅缩水了。这就达到了林振华所说的既要抢市场、还要让对方承受损失的思路。

    顾嘉骅是政府官员出身,搞企业的时间不长,对于这些猫腻一下子还理解不了。不过,他边上并不缺乏献殷勤的人,对他如此这般地一说,顾嘉骅这才搞清楚了林振华的思路。他用手指着林振华,笑着说道:“小林,真看不出来,你居然是如此心狠手辣的一个人啊。”

    “这个……应该叫做足智多谋吧?”林振华大言不惭地答道。在他的心里,对于自己这个计策还是颇为自得的。

    “我记住了,但愿以后咱们两家不会成为竞争对手吧。”顾嘉骅道,“我算明白了,这个世界上最可怕的事情,莫过于和你成为对手。”

    “顾总,你还漏了一句。这个世界上最幸福的事情,莫过于和林总成为朋友了。”包光明哈哈笑着,给林振华拍了重重的一记马屁。